Quem abordar primeiro: como priorizar lojistas por região e volume
Como combinar região, volume e perfil do lojista para decidir a ordem dos contatos, sem abordar quem já é seu cliente.
Em resumo
A transportadora ganha tempo ao abordar primeiro os lojistas que estão na região que atende e que têm volume. Entre eles há dois perfis: quem já participa de um programa de entrega rápida com outro fornecedor e quem tem volume e ainda não ativou. Quem já é cliente da transportadora nunca entra na lista, porque a carteira é conferida antes de qualquer contato.
Neste artigo
Nem todo lojista de marketplace deve receber contato na mesma ordem. Abordar sem prioridade gasta tempo, e o ritmo dos contatos precisa caber no que a operação consegue atender.
Que critérios definem a prioridade?
- Região atendida. Só entra quem tem estoque dentro da região que a transportadora cobre, para que ela consiga coletar e entregar sem promessas fora do que atende.
- Volume. Lojas com mais pedidos por dia têm mais a ganhar com a entrega rápida e geram mais pedidos para a transportadora.
- Perfil. Saber se a loja já participa de um programa define o argumento da conversa.
- Carteira. Quem já é cliente da transportadora está fora, sem exceção.
Quais são os dois perfis?
| Perfil | O que indica | Conversa |
|---|---|---|
| Já participa com outro fornecedor | Selo ou indicação de entrega rápida no anúncio e outra transportadora na entrega | Troca de fornecedor: comparar atendimento, custo por entrega e rastreio |
| Tem volume e ainda não ativou | Vende bem em marketplace, está na região atendida e não tem o programa ativo | Começo: o que o programa pede do lojista e como a transportadora cuida da coleta e da entrega |
Por onde começar?
A troca de fornecedor costuma ser uma conversa mais curta, porque o lojista já conhece o programa. Ativar um lojista que ainda não participa pede mais explicação. Por isso a ordem combina região e volume primeiro e perfil depois: dentro da região atendida, as lojas de maior volume vêm antes, e a conversa é adaptada ao perfil de cada uma.
Como fica a ordem na prática?
- primeiro, as lojas da região atendida com volume alto, nos dois perfis;
- depois, as lojas da região com volume médio;
- por último, as lojas com pouca informação, até que região e volume sejam confirmados na conversa.
Revise a ordem quando a região ou a capacidade de coleta mudar, e quando o acompanhamento mostrar que um perfil vira cliente com mais frequência que o outro. As métricas para isso estão em métricas da prospecção de lojistas.
Como saber o volume de uma loja?
O volume vem de duas fontes. A primeira são sinais públicos, como a quantidade de vendas e de avaliações na página da loja, que servem só como estimativa. A segunda é a resposta do próprio lojista à pergunta sobre quanto vende por dia, que confirma ou corrige a estimativa. Quando não há como estimar, o dado fica em branco em vez de ser chutado.
O que acontece com lojas fora da região?
Não entram na fila. A prospecção não promete o que a transportadora não cobre, e uma loja fora da região atendida gera uma conversa que termina em objeção. Se a transportadora ampliar a região, a fila é refeita.
Como a carteira entra nessa conta?
Antes de qualquer contato, a Netiv.AI confere a carteira da transportadora, e quem já é cliente fica de fora. A lista de proteção vem do sistema de gestão. Se um caso for duvidoso, ele é separado para revisão em vez de seguir sozinho. Os detalhes estão em proteção da carteira e modelo por resultado.
E o ritmo dos contatos?
Há limites de volume e de frequência, para que a prospecção não passe do que a sua operação consegue atender. Quanto mais clara a oferta, mais fácil acertar esse ritmo. Veja como montá-la em oferta de entrega rápida para lojistas.
Qual é o próximo passo?
Para definir a região e a ordem dos contatos com a Netiv.AI, escreva para ainetiv.ic@gmail.com.